對銷售人員來說，由香港管理專業協會及市場推銷研究社聯合主辦的「傑出推銷員獎」 ( DSA ) 除了是一項榮譽，更加代表了業界對他們的認同和嘉許。在剛過去的第四十八屆賽事中，實惠家居有限公司﹙下稱實惠﹚就憑著出色的人才培訓計劃，連續12年培育了勇奪傑出推銷員獎的精英人馬。
致勝之道 贏在不屈不撓
五年多前，楊一鳴 ( Ryan ) 和伍騰芳 ( Fong ) 差不多同期加入實惠，經過不斷實戰，以及多元化的培訓體驗，他們終以Senior Home Specialist身分贏得獎項，兩人異口同聲表示，得獎的最大意義在於一份認同感。「最開心是努力得到認同，比賽更是證明了每位得獎者都有自己一套成功的銷售方式。 」Ryan補充，Home Specialist比起過往的職位角色，主要分別是要懂得怎樣成為顧客的得力顧問，幫助他們美化家居、佈置最舒適的居住環境。
在比賽前兩個月，Ryan和Fong都經歷了密集的準備，積極備戰，他們更透露比賽當日其實有點緊張，幸好經過第一輪熱身，表現就漸入佳境。Fong分享他在最後一回合抽到的試題，指自己要向足球教練推銷色士風。「乍聽之下覺得很困難，不過其實只要以對方角度出發，就能找到最佳的切入點，反而最需要做到的是跟評審破冰，吸引他們聆聽下去。 」他表示破冰在日常工作中同樣佔重要席位，因為Home Specialist要學習的除了產品知識、家居潮流、貨品配搭和銷售技巧，更要做到以客為先，因此他們必須先和顧客打好關係，才能了解對方的真正需要。
設學院專注培育人才
實惠不但擁有優秀的前線人員，近年更為顧客提供空間管理方案而推出了變形傢俬和「家匠TMF」訂造傢俬等服務，可見要提供到最優質卓越的服務，軟件和硬件同樣不可或缺。集團副行政總裁梁兆邦指出，實惠的專業培訓學院至今已有八年歷史，導師經驗豐富，課程多元化，技能提升課程能助前線同事處理不同顧客的需要，而進階的店舖管理課程亦與香港零售管理協會的高級文憑課程銜接，真正以推動零售業成為一門專業為目標。
不過無論如何，想成為一個出色的銷售人才，最重要的還是「有心」。梁兆邦說：「『關心』顧客有甚麼需要，『用心』想出最適合他們的方案，是成為Home Specialist的優勢。除此之外，我們更期望同事有『鬥心』，願意增值自己，與時並進，最後當然是要做得『開心』，這樣才可享受與顧客的互動關係！」
文：Jie Leung
圖：Jupiter Wat
以上文章刊於《招職》。
